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【原创】简单落地的销售团队培养方式,你试过吗?

日期:2014-07-01 作者:博商 来源:原创
【博商导读】如何将企业里销售精英的经验复制给整个销售团队?如何形成自己企业的实战销售宝典?也许下面的故事能给您带来启发!
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话说,刘备听完水镜先生关于“领导者即讲师”的论断后,颇有感触,一回到公司,便找来首席销售大将张飞,语重心长的说:“张飞,咱们外区域市场做的一直不温不火,你能不能给这些外区域的经理讲次课,传授一下你带团队做业务的经验?”
 
张飞面带难色道:“大哥,您让我冲锋陷阵、开拓市场,我欣然领命,但这讲课,我真的不会啊!”
 
刘备鼓励道:“水镜先生说,好的领导者应该是一个好的老师。我们都很认可的呀!现在不正是实践的好机会吗?三弟放心,我已经邀请水镜先生近期到公司指导,到时候让他陪你一起,肯定没问题!”
 
张飞一看实在推脱不掉,只得勉强答应。
 
隔日,受刘备所托,水镜先生来到徐州公司,和张飞一起给二十余位销售经理及主管授课。课程一开始,水镜先生便直入主题:“今天有幸来咱们公司做交流,听说张总所带团队的业绩一直遥遥领先,大家都想跟他学习经验。现在让我们以热烈的掌声欢迎张飞——张总,给我们做销售经验分享。”
 
张飞略带茫然的走到台前:“我也不知道该怎么分享,大家想听什么呢?”
 
陈登建议道:“张总,听说上周末你们举办了市场活动,现场签单一百多万,能跟我们分享一下吗?”
 
张飞说:“我们团队每个月都会做市场活动,并不是每次效果都很好,上个月签单就很差。这次能签一百多万,我觉得是整个团队比较重视,前期积极邀约、活动中努力跟进,再加上嘉宾的精彩分享,最后一看签单量,我也吓了一跳,可能是运气比较好吧!”
 
“就这么简单?”原本兴冲冲来取经的各个经理听完后,倍感失望!
 
这时水镜先生起身道:“大家听过ORID(焦点讨论法)吗?”
 
众人皆摇头!
 
“ORID里讲,要想进行有效的沟通或学习,首先应该有大量的客观信息(Objective)。张总刚才的分享,明显没有把整个事件的客观信息讲全。不过这也正常。在做交流分享的时候,我们大多会以自己为参照系,根据自己的假设、信念、预期等过滤掉很多信息。自己习以为常的事情,便以为别人也知道,没必要再讲。往往这些‘习以为常’,反而蕴藏着大量可以学习的经验和技巧。张总团队业绩之所以好,肯定有他的过人之处。下面,我们就一起来深入挖掘张总这个大宝藏吧!”
 
“首先,每个人都回想一下,自己团队在做市场活动,都遇到过哪些棘手的问题,现在在纸上写下来。”
……
 
“现在依次向张总请教,看他是如何应对这些难题的?”
 
曹豹先问:“张总,一次市场活动你们一般准备多久?“
 
张飞:“如果周末有市场活动,一般是周一开始做准备,日常的销售工作也不能因此而耽搁。”
 
陈登疑惑道:“五六天的时间做那么多事,而且销售人员20多个,要让他们都保质保量的完成任务,你岂不是盯得很辛苦?”
 
张飞:“并不是所有人都需要盯啊!指标都是他们自己定,我只需要帮助那些可能完不成任务的同事,其他人只需每天下班前报告进度,并不是很辛苦!”
 
糜竺似有感悟道:“充分授权,让一线销售人员自定指标,自考核,确实可以激发积极性、简化管理。可是一开始销售人员就把指标定的很低,很容易完成,但团队的业绩达不成,怎么办?”
 
张飞:“我觉得业绩不好,大多是重视程度不够。年底冲刺,大家都盯着业绩,签单量就能是其他月份的好几倍。所以,销售经理一定要把团队松弛下来的神经及时紧绷起来。上个月我们团队有些松懈,业绩也不好。上周一晨会,大家做早操也是无精打采,我什么也没说,只是一遍一遍的放音乐。做了三四遍,他们发现不对劲,赶紧打起精神。等所有人都认认真真地做完后,我停了音乐说,看来还是能做好的嘛!为什么一开始都无精打采的?看看上个月的业绩,如果按照这个进度,年底能完成任务吗?年终奖还想拿吗?咱们年初可是立过军令状的……你们想丢这个人吗?等听到齐声声‘不想!’的回答后,我教了大家一支激情的健身操,等大家跳到最high的时候,我停下音乐接着说,这周末我们要新开一期市场活动,大家都报一下自己的邀约指标吧。人在情绪高涨的时候,一般不会报低指标来扫兴。万一有人报的指标比较低,我的副手也会站出来报一个较高指标,这样后面的人就基本清楚标准了。”
 
曹豹说:“这个方法不错,不过有很多销售人员定目标时慷慨激昂,可最后总是完成不了,怎么办?”
 
张飞:“大家报完目标后,就要求每个人立军令状,如果完成不了,愿意接受什么样的惩罚。如果定的惩罚很重,说明他对完成目标的信心很足。如果惩罚不痛不痒,说明信心不足,此时我就会问他完成目标是不是有困难,帮他分析,然后确定合适的目标和惩罚。最后我再发布达成目标的奖励。这些都做完,下面的工作就简单了。”
 
大家继续积极地询问张飞各种问题……
 
又激烈地讨论了半个多小时,水镜先生打断说:“通过大家的询问,张总已经把他如何做市场活动详细描述了一遍,大家觉得有收获吗?”
 
“有!”“收获很多!”……
 
“那谁愿意分享下呢?”
 
糜竺说:“在制定目标前,先调动销售人员情绪,那段给我很大启发。”
 
水镜先生:“先打断下,前面提到要想学习,第一步要有大量的客观信息(Objective),通过刚刚的问答已经获得。第二步是情绪上的反应(Reflective),哪些信息让你特别惊讶?兴奋?挫折?疑惑?失望?印象深刻?这些正是学习可能发生的点。当你对一本书或一堂课没有任何感觉,说明这本书或这堂课对你没有一点帮助。但是,很多有感觉的课,最后还是没有效果。就像我们常听的‘听着激动,听完冲动,回去一动不动’。这是因为学习只到R(情绪的反应)还不够,还要完成下面两步。第三步诠释意义(Interpretive),这段内容对你来说意味着什么?第四步决定行动(Decisional),你回去后准备怎么做?学习只有落到具体行动上才能产生效果。”
 
“那么糜总,刚刚那一段对你来说意味着什么?你回去准备怎么做?”
 
就有人钻空子,定的目标很低,然后我就不得不回到老办法,费尽心思尽量定出合理指标,但执行效果很差。听了张总的分享,知道问题出在哪了,下周一,我也要尝试下张总的方法。”
 
水镜先生赞许道:“对了,制定行动计划一定要具体到‘什么时间?’‘什么人?’‘做什么事?’这样才更可能去做。此外,我们在学习时,一定要尽量让每个人做I、R、D的阐述,因为即使同样的信息,每个人接收的也不尽相同,都被自己的参照系、假设、信念、预期等过滤了。每个人在分享I、R、D时,对他人来说都是二次学习的过程。知识内容经过听众对不同的体会和解读后,大家的理解会更深刻,会激发出更好的行动,特别是在分享者和听众的经历、知识层次相差较大时,效果更明显。这也就是我们所倡导的团队学习。”
 
“下面其他人依次来做分享吧!”……
 
半小时后,水镜先生总结道:“其实,培训并不一定非要让大家正儿八经的坐在教室里,听专家讲授知识。每一位优秀的销售人员,每一次的成功签单,都是很好的教学案例。如果,每天下班后,能花半个小时做一次ORID的案例学习,并把问题和对应的解决方法整理出来,相信不出三个月,就能形成适合各个团队的实战销售宝典,打造学习型的组织也将会从口号变为现实。”
 
最后,张飞感慨到:“当老师原来这么简单,没想到我的分享能给大家带来这么多收获!而且我也学了不少,谢谢大家帮我把之前的知识和经验做了系统的整理!预祝大家年底都能超额完成目标!”
 
 
 
 
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