最新报名:
当前位置:首页 > 名师风采 > 研发中心动态

《商业模式》课程延伸学习:如何快速找出“客户价值主张”?

日期:2015-01-08 10:43:42 作者:博商 来源:博商管理科学研究院 阅读次数:
那时花开,刹那永恒——记249,251,252,256班级结业典礼
来源: 作者: 发表时间:2010年10月1日0:0 点击量:109 [打印] [关闭]
 

博商院《商业模式设计与创新特训营》

 

目前,研究商业模式的流派众多,而《商业模式》课程的培训老师也从不同的角度来传播和解读,但无论如何都绕不过"客户价值主张"这一关键要素,尽管他们说法各异,有的简称“价值主张”,有的别名“顾客价值主张”,或者被其他含义的词语所代替。在最为知名的“商业模式画布”(如图所示)中,“价值主张”无疑占据了最为中心的位置。

 

各位老板学员在学习过程中,通过“商业模式画布”,很容易对自己企业的商业模式有一个概览,非常直观。然而,要得到一张清晰的画布,却并不是一件容易的事情。

在我们的实际辅导过程中,得到一副合格的较为粗略的“商业模式画布”,至少需要10分钟;如果要得到一副清晰的画布,至少需要20分钟;关键在于:这是一个脑力激荡甚至很痛苦的过程。就拿今天要讨论的“价值主张”这单一要素而言,就难倒不少“英雄汉”。

 

 

下面介绍一种我们所使用的实战方法——价值主张鱼骨图。

 

3.jpg

 

从需求出发,我们将客户价值主张分成四类。

 

基本价值主张——最基本的需求,如果不能满足,客户一定不会选择。

比如以我们常用的手机为例,最基本的是满足通信需求,因此稳定的通信信号是必须的。

 

期望价值主张——在基本需求之上期望能够满足的更进一步的需求,如果满足了,客户更愿意选择。

同样以手机为例,操作方便、外表美观就是期望需求。

 

隐藏价值主张——这是客户自身不能明确表达或者是未被挖掘的需求。

如高端手机成为一种身份象征,这已经涵盖了更广阔的社会人文因素。

 

杀手级价值主张——非常特别乃至创新的需求满足,让人有冲动购买的欲望。

比如苹果手机的革命性突破:改变了手机作为通信工具的初衷,其强大的功能和良好的用户体验更趋近于一种数字娱乐产品。

 

 

从自身产品和服务出发,采用“鱼骨图”展示出四类价值主张。

 

在分析的过程中,有必要模拟客户,从客户需求的角度来提供答案,这些模拟客户就是同组学员。

这里有一个值得注意的问题,有的企业的客户就是终端客户,是广大的消费者,比如前面提到的手机;这样的产品及其服务容易在学员中产生共鸣,可以较好的激发出创意。对于一些特定的产品,如工业品,或者针对企业客户的产品,这在激发团队智慧上有较大的挑战,建议仍从终端客户出发,然后增加集团采购决策的要素(如交货期、账期、集采折扣等)来分析。

 

在实际工作中,可以发起客户调研获取更为真实的需求数据。

 

以上仅仅是找出了“客户价值主张”,对于同类产品,具有通用性。现在的行业竞争如此激烈,更需要找到独特的价值主张,从而做出差异化的定位。比如同样是做餐饮,在卫生、安全的基础上,有的选择了“快速、便捷”,从而涌现了出真功夫;有的选择了“体验、服务”,从而有了广受称道的海底捞。

 

我要试听
发表评论 共有条评论 查看更多评论》
用户名: 密码:
验证码: 匿名发表
最新评论