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销售渠道的四大掌控策略

日期:2013-05-23CST11:40:27 作者:博商 来源:博商管理科学研究院
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近几年一直流行一句话,得渠道者,得天下。渠道就像一个企业的命脉,为企业输送着持续经营的养分。销售渠道如此重要,可是它也具有不稳定性,一旦掌控不到位,很可能“祸起萧墙”。那么,要如何掌控企业的销售渠道呢?博商企业管理专家建议营销管理人员不妨借鉴以下方法:


一、暗度陈仓

我们看到的是加多宝与广药在机场、电视等荧屏血拼的广告,我们看不到的是加多宝和广药的渠道暗战。加多宝巧妙的使用了暗度陈仓这一计,悄无声息的抢先占领了各个渠道和销售终端。加多宝在全国掌控着约1万人的销售队伍,他们就像布下天罗地网一般在各个销售终端散布红罐加多宝的广告,堪称是无孔不入啊。而当新的“加多宝凉茶”已经占据各个销售终端显要位置的时候,新的“王老吉凉茶”却难免踪影。


二、无为而治

加多宝是自己严控渠道,而娃哈哈等企业则是采取了无为而治的策略,与经销商建立伙伴关系,采用渠道联销体模式,把渠道运营全权包给经销商,不仅省心,还能在保证利润的同时降低了运营成本。


三、抓重点

中石化在经历各销售公司大规模扩张所造成管理层次过多、市场反应缓慢、流向冲突的不经济行为和运营成本居高不下的诸多弊病之后,决定采用抓重点,谋大局的策略。

中石化销售渠道重组的总体思路就是按照“区域化、专业化、扁平化”的原则,在优化物流配送方面,中石化借鉴了跨国石油巨头在油品营销管理上通行的做法——以成品油中心库为圆心,划定相应的配送半径,以此为基础成立基本管理单位,它的管辖地域是以油品配送成本最低为原则划定的,不受行政区划的限制。基本管理单位下设片区经理,片区经理管理临近的几个加油站,加油站设站长。这种管理模式不但可以降低运营成本,而且效率很高,可以针对随时变化的市场及时做出反应。


四、随“市”应变

随着每次市场的变化和销售业绩的徘徊不前,飞利浦都会适时调整自己的渠道策略,从最初的直接建设,掌控主流渠道,自己向终端铺货的方式;转变成实行区域总代理制;到发现总代理制不能适应竞争激烈的彩电市场,飞利浦开始酝酿渠道收复、产品升级行动,其目的就是欲以低点毛利要挟代理商,降低渠道成本,增进零售价格竞争力,于是飞利浦更换代理商,由双方共同出面来管理市场,然而,作为外资企业,飞利浦的人员成本和市场管理成本居高不下,仍然无法扭转微利的局面。最终,飞利浦决定和TCL的渠道合作,将华南7省区域渠道代理委托TCL,希望飞利浦彩电能搭乘TCL的销售网络,实现覆盖中低端的二级市场的目标。


渠道策略还有很多很多,根据企业的运营特点,也往往不尽相同,我们认为,适合的才是最佳的,企业在征战市场的时候,一定要根据当前市场和竞争的特点,实施自己的销售渠道策略,把握好这一命脉,企业自然可以高枕无忧!
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