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融资谈判实用技巧

日期:2013-04-20CST14:58:23 作者:博商 来源:博商管理科学研究院
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 融资是企业根据自身的生产经营状况、资金拥有的状况,以及企业未来经营发展的需要,通过科学的预

测和决策,采用一定的方式,从一定的渠道向企业的投资者和债权人去筹集资金,组织资金的供应,以

保证企业正常生产需要,经营管理活动需要的理财行为。

 

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融资谈判是企业成功融资过程中的关键一环,充分发挥融资谈判技巧,能帮助企业更好把握融资的主动

性、争取更多有利自己的条件。接下来我们会分享一些实用的谈判技巧,希望能帮助您的企业成功融资。

 

首先,我们应该理解一点,我们所面对的投资人并不一样,更多时候,我们会同时面对多个投资人,他

们的背景、喜好、知识结构等都不一样,因此,他们所关心的问题及提问方式也不相同,所以,谈判,

一定要准备充分,以此增加自己的自信,降低自己的弱势。

   

一、在几分钟的时间内,最好的介绍方式是找对应物(行业中,成功或失败的例子),谈对应物会

让对方非常容易了解你在做什么。同时也考察了投资商对你领域了解程度。同时要告诉对方自己在市场

中的位置,包括是处于早期还是晚期,每年的销售额,在市场中的份额等。当然,这里最重要的一点是

,可以立刻区分开您与竞争对手的不同之处,以强化自己的项目优势。

  

 二、介绍自己时不要说描述性很多的语言。要用几个点去定位,让对方清楚知道你做什么,企业的

状况。如果站在投资商角度想问题,会更容易地抓住其注意力。因为每个投资商都会接到很多商业计划

书,会见到很多人,关键在于怎样把你与别人区分开来。然后,告诉对方未来的发展规划。此时投资商

会和自己投资的策略进行定位。如果正好符合,自然会开始感兴趣。

 

三、想要多少钱。这个问题一定要投资商首先提出,这是一个技巧。大家都明白一个道理,最后开

价的人最值钱,虽然计划书里面有详细的资金使用额度与财务分析等,但投资商还会问你,如果他不问

,你不要强调你想要多少钱,而是要把话题重点放在你的优势和他的收益上……

 

四、奇迹来源于积累,需要不停地做很小的事情。与投资商的见面往往只留下一个印象,所以需要

进一步进行跟踪。实际上投资商的时间是非常有限,如果愿意在你身上花时间,对你来说是一个重大利

好消息。如果一个投资商不愿意在你身上花什么,说明他对你不感兴趣。如果有投资商愿意跟你谈,要

很好地接待,处理好关系,使投资人逐渐深入了解你,并越来越向企业核心的问题前进。

 

五、企业核心问题是财务预测,例如商业模式、团队、现有的市场的形式、竞争环境、服务对象、

未来3到5年的收入与利润等,财务预测反映出来的是商业模式与盈利模式,同时需要说服投资商确实

能够实现这样的目标。投资商给企业估价方式非常简单:一个方式是市盈率法,通过对未来的盈利预测

乘以PE值就是公司的价值。正常的PE值在10至15左右。如果企业增长非常快,PE值会达到3

0、50甚至1000。会用这个估算出来企业最低的价值。投资商会据此在内部形成一个报告,预计

在三年之后这家公司值多少钱,现在投资能够赚多少钱。你了解他们对你的项目(企业)如何做商业价

值评估,对你的谈判主动性会有帮助。

 

六、了解风险投资人的语言体系,要认识到自己和投资商的“语言体系”不同,创业者往往滔滔不

绝于投资商所不关注的东西。

 

投资商最爱问几个问题:你这个想法的核心价值是什么?能给客户带来什么价值?为什么你能做成

?核心竞争力在哪里?这些问题创业者都要思考清楚,并懂得用精炼的语言去表达。

 

关于核心价值问题。很多商务模式并不是创业者的首创,比如我经常都能接触到一些关于IT行业的

创业人,他们委托我们帮助撰写商业计划书,但是,就这个大环境(行业)而言,既然大家都想做这个

事,那么你有什么绝招?你为什么觉得能比别人做得好?对这些问题的回答才是对核心价值的表述,而

不是夸夸其谈于这种模式本身。

 

还有“客户价值”的问题。任何产品,只有给别人带来价值,别人才会使用。不要反复说自己对这个东

西如何沉迷、喜爱,这是没有说服力的。

 

七、还有一个常犯的错误是空谈目标,但是没有一个行动纲领,行动计划。其实是否一定要达到“

中国最大”之类的目标并不重要,重要的是如何把目标分解,哪怕目标并不那么宏伟,但让人觉得你能

一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出,是众多计划被否

定的主因。

 

八、不要怀疑投资人,不要隐瞒自己的核心部分,如果担心,万一融资失败,我刚才所说的一切,

是否已经将商业机密暴露了。我接触非常多的创业者会有同样的心态,既想让你帮忙撰写计划书,或者

推荐投资机构,又担心你抄袭、剽窃他的商业机密,他只是一直强调:“我的模式是独有的,赢利性是

极强的,如果您感兴趣,咱们谈,不感兴趣,我们不要浪费彼此的时间……”。首先,投资人在不了解

项目细节的情况下,是不会作出任何决定或态度的,另外,这样的创业者,只能让投资人感觉他没有任

何核心竞争力,他的创业计划被复制性一定极高,否则,他不会这样不自信。如果您想创业,却依然这

样“畏缩”的话,最好不要在尝试了,我可以肯定的告诉您,您一点机会都不会有。

 

九、很多创业者在融资的过程中,容易表现出担心上当(或被VC耍)的心态,担心将来的合作出现

被动局面,担心最终被VC吃掉。其实,这些只是项目方不了解VC造成的,VC的目的是赚钱,不会幼稚到

“伤害为他赚钱的伙伴”层面上;另外,创业前期,我建议创业者起码要看一本书——《公司法》,详

细的了解一下合资或合作公司等操作模式,这样能清晰的了解到自己的权利。另外,建议在找VC之前,

要搜集一些关于VC的资料,起码要了解他的投资方式和流程,这样,在谈判的时候,不至于说出“自卫

性质”的话题来,也不会让VC感觉到你不信任、不了解他们,因此,创业者在接触VC时,特别是第一次

接触时,不要表现的不知所措,总在思考如何保全自己的问题,这样会让老奸巨滑的VC们一眼看出你的

弱点。

 

十、在项目的前期规划时,或者在谈判时,创业者应该保持住自己的主动权以及合作底线,不要为

了获得资金而过分的出卖自己应有的利益和权利,否则,投资人不会吃掉你,因为,他已经决定放弃投

资了。很多项目方问我,商业计划里面,我该转让多少股份合适啊,我们没有钱,技术入股又无法满足

持股量;其实,在一开始设计融资方案时,项目方就已经错位了,并非是你们在集资合作,而是你在转

让股份吸引资金,两者的意义是不同的,前者像是朋友合作,没开始出资呢,就相互争取各自的权益,

而后者,创业者是主动的,没吸引VC之前,我们拥有100%的股份,现在我只转让一点点,吸引些资金罢

了,而不是为VC打工,这一点,希望项目方能够正确的理解和认识,尤其是在谈判的时候,底线不要太

低,更不要轻易的被打破。

 

十一、还有一些谈话小技巧,在谈判的时候也有着重大的意义。比如,尽量采用一问一答式,不要

投资人问一个问题,你就解释很多问题,也不要他们问了很多问题,你就用一个答案解答了,最好的方

法,他问什么,你就清晰的答什么;另外,问问题时,也尽量留有空间,比如,不要问:“您还有问题

吗?”,而是要问:“您还有什么问题?”;还有,不要觉得“谨慎”是你的优点,在VC面前,不要直

接询问关于他们企业的内幕,比如:“我可以了解您成功的投资案例吗?”或者“我可以查一下你们公

司的资金来源吗?等等,如果你真的对这些问题感兴趣,请在离开之后,利用其他渠道进行了解,毕竟

,VC也是人,没有人喜欢这样被人怀疑。

 

还有,谈判结束时,一般都不会有很明显的结果,更多的是让您等消息,这个时候,千万不要问:

“您觉得我的项目,获得您投资的机会有多大”,更不要说:“希望尽快给我答复,因为还有很多家投

资公司在约我”,否则,谈判过程所有的努力,都将成为过去。  
 
 

 

十二、由于目前国内资本市场刚起步没多久,还有很多不正规的地方,特别是一些中介公司,存在

大量的违规操作、甚至欺骗的行为,但是,无论您过去是否被骗过,见到新的投资人的时候,都不要说

出来,否则,谈判的气氛就会被你破坏掉,您可以把过去的经历当成经验,在与新VC的谈判过程中,作

为警戒作用来提醒自己,但是,不要犯“怀疑”的错误,因为,一旦被VC察觉,你的“谨慎”就变成了

“不真诚”,如果在谈判过程中,VC提出了过去您被骗的同样的伎俩时,您只要婉转的说:“哦,我前

期接触过类似的投资机构,但是后来他们出现了问题,我想知道,您公司是如何处理这样的问题的呢?

”,这样就可以了,一种情况是,他会认真的解答,以消除您的顾虑,另外一种就是,他碰到了钉子,

骗术被识破,这样,也就不敢在妄为了。

 

当然,融资过程不是一个简单的过程,企业需要了解的还很多,什么融资渠道适合你,什么融资策

略对您企业最管用,上市融资有哪些内容、需要注意什么,怎样设计吸引投资方的商业模式等等,企业

家们真正想做好融资,我推荐可以去参加博商管理科学研究院的金融投资班,本课程是针对企业高层管

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金融投融资方面的知识和经验,提升金融投融资领域的实战操作能力。
 

 

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