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如何带领销售团队?

日期:2015-04-03CST16:05:23 作者:博商 来源:博商管理科学研究院
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[企业管理100问]如何带领销售团队?

 问:如何带领销售团队?

 博商管理科学研究院的专家为您解答:销售团队的 主管或者经理,最重要的任务莫过于带出一支支高绩效的营销团队,以完成业绩目标,将企业的战略目标变成现实。很多公司的销售经理或者销售主管是由优秀的业 务员提拔一步一步提拔起来的,虽然他们的业务能力很强,去开发客户、谈订单都没有问题,却不见得能胜任营销团队主管或经理之职,那么如何才能带领出一支优 秀的营销团队呢?

 (1)优秀的业务能力和良好的团队文化。为什么把业务能力和个人品德放在第一位?领导者团队中 的角色是带领和指导,良好的业务能力是指导和帮助下属完成业绩目标的保障,如果下属碰到问题向领导寻求帮助,领导不能有效解决,势必会遭到下属的怀疑。领 导应该以坦诚、包容、开放的心态对待团队,凡事要做到一碗水端平。不公开公平的环境会影响团队每一位成员的猜疑,团队氛围乌烟瘴气,领导者的形象大打折 扣。优秀的业务能力和良好的团队管理文化是任何一个团队的领导者必备的素养。

 (2)知人善任,重视培养人才。销售团队成员的背景和素质各不相同,团队 领导在对团队成员的认识过程中,考量每个成员的个人特征和业务能力。考量销售团队成员个人特征,帮助其找到自己的个人强项和定位,销售人员的自我认知非常 重要,只有自己了解自己才能扬长避短,找到最适合自己的销售方法,才能提高其在团队中的价值。

 对于业务能力不足的成员,要通过与成员的坦诚的沟通和探讨,发现能力不足的根结所在,给予更多的关注和辅导。优秀的销售团队领导者应该为自己的员工持续进行指导、提供培训和发展的机会,并且应该非常务实,不能要求下属培训后立马能冲锋陷阵,营销本 身就是一个不断改进的过程,最好能制定一个培训、分享、学习的计划,让不断学习和改进成为一种可能。特别要重视优秀人才的培养和人才梯队的建设,以避免人 才断层。成功的销售经理都掌握了这样一种微妙的平衡技能,即在全力完成公司下达的工作任务的同时,为每个销售代表争取个人发展的机会。

 3)保持激情和信任下属。每个领导 者都希望下属能保持愉悦的心情、全心全意地投入工作,其实,下属也一样,希望领导者保持激情的状态。人的状态是会传染的,激情四射的营销团队领导者给下属 传递的是信心和希望。为了让员工保持全心投入的工作状态,领导者还可以设置一些销售竞争计划,通过竞争的方式,激发员工更大的工作热情。信任下属同样非常 重要,告诉销售人员他能行,一定可以完成目标,事实上也是在激发他对自己的自信心、对公司和产品的自信心,只有有自信的销售人员才能将信心传递的给客户, 客户才能放心地购买。

 4)有效反馈和及时激励。如果销售 人员给上级反映工作问题,销售经理们没有及时提供客观的反馈信息,他们可能会消极怠工。如果完成目标任务后,没有得到领导的及时赞扬和祝贺,士气会下降。 最好是,当销售人员完成某项任务后,立即祝贺他并告诉公司所有人,姗姗来迟的绩效反馈对员工的激励作用大打折扣。

 作为领导者, 要给销售团队的每个成员设定清晰的期望和务实的业务目标,最好这些目标是跟他们讨论共同设定的。工作中不断提供反馈,让他们随时了解自己的工作进度,及时 调整完成业绩的步伐。但是,没有实现工作目标也要施以相应的惩罚,负激励也是激励,关键在于如何帮助销售人员总结经验和教训。

 (5)持续的改进计划。每一个销售人员积极参与到持续改进的过程中,销售团队才能更为出色。也许持续的改进做 起来很难,团队领导者往往会因为关心销售目标的达成而忽视创新性改进。不要认为创新耗时耗力,会影响业绩目标的完成,事实上二者是相互促进的,只有持续的 改进才能促进业绩目标更顺利的完成。营销团队的领导者应该在改进绩效考核方法、销售流程、管理过程、激励机制等方面做一些持续改进的措施,以开放的心态迎接变革,变革才能释放巨大的能量。

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