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揭秘:为什么产品差不多甚至比别人好,客户却选择对手的?

日期:2014-05-20CST21:16:58 作者:博商 来源:原创
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博商导读】作为一个企业老板,你是否也有这样的困惑:为什么产品比别人好,但客户偏选择对手的?有些产品可能本身品质差不多,但是消费者就是愿意花更多的钱去买它。今天我们就一起来你解读这其中的奥秘:
 
5-20博商产品差异化.jpg
 
 
这九种差异化,使得人们通常愿意花高价去买它。
 
 
第一个 是什么?--发明者。
 
 
人们愿意相信发明者,有什么案例呢?发明者就是第一嘛,在这个品类里面我是第一个,这叫发明者。
 
 
比如说,你们认为王老吉凉茶是不是发明者?它就是发明者,它始终说它是凉茶的始祖,它打这个概念。
 
 
那加多宝是不是发明者,加多宝有没有让人感觉它是凉茶始祖?
 
没有,它用了第二个概念在做差异化,因为毕竟它已经不是王老吉了,虽然它们的产品一模一样,但是不能说自己是始祖,人们愿意相信发明者。
 
 
最近奔驰S级上市时打的差异化是什么?你们关注到了没有?
 
 
汽车发明者,再次发明汽车。
 
奔驰S级去年上市的时候广告是汽车发明者再次发明汽车,人们愿意相信发明者做出来的东西是好的,是最牛的。
 
 
所以一旦你能够成为某个领域的第一,千万不要放弃传播这个概念。如果你放弃传播这个概念那就是在太遗憾了。
 
 
但是实际上有太多的公司虽然是第一,但是仍然放弃了这个概念,没有传播这个概念。
 

第二个 什么差异化?--领导者
 
 
什么叫领导者呢?
 
 
人们相信在市场上占有绝对领导地位的产品是好的产品,是不是这样?
 
 
加多宝就用了领导者的概念,加多宝说,销量遥遥领先,在中国市场每卖出十罐凉茶就有九罐是加多宝,它是不是这样说的?
 
 
 
它没有说自己是发明者,那个发明者是王老吉,他没有办法篡夺,他说每卖出十罐凉茶,九罐是加多宝,那你会觉得加多宝太牛了嘛,那买凉茶不就是买加多宝嘛,对不对。
 
 
人们愿意同情弱者,但是人们买东西的时候,愿意购买强者,你不希望买弱者的东西,你只会同情弱者。
 
 
那怎么样成为领导者呢,有人说我不是全国第一,那你是不是深圳第一,深圳第一都不是,那是不是福田第一呢?
 
 
以前有个玩笑,三个理发店,一个说我们是全国最牛的理发店,第二个说我们是这个城市最牛的,第三个说我们是这条街最牛的,那你觉得哪个广告更有效果?三个店都开在一条街上,肯定是这条街最牛的,对吧!
 
 
所以如果你不是发明者,第二个你要思考的是我能不能成为领导者。
 
 
那发明者怎么做到呢?--细分
 
 
你们觉得蒙牛的特仑苏是不是发明者?它就是一个发明者,它细分了一个领域,不是所有牛奶都叫特仑苏,它就变成了一个发明者。
 
 
实际上有很多企业都在生产牛奶,但是他打的这个概念。你们喝过特仑苏没有,跟其他牛奶有什么区别,体会出来了吗?
 
没有吧,但是它卖三倍的价格,是不是,这就是发明者的力量。
 
 
第三个产品的特性,什么叫做产品的特性呢?
 
 
比如,海飞丝说自己是去屑的,这叫一个产品的特性,产品的特性如果差异化,什么时候管用?
 
 
这个特性是别人没有说出来的,如果别人已经说了这是去屑的,你也说你的产品是去屑的,那叫山寨,人云亦云,是不是?
 
 
产品特性是目前市面上的产品没有人这样在说的,记住,是没有这样说的,不是没有人这样实现的。
 
 
就算满大街人是这样实现,但是没有人这样说出来,那也是归你的,你第一个提炼出来并传播出去。
 
 
第四个 制造方法。
 
 
很多人说制造方法也有差异化?是的。
 
 
在这个领域里面有太多的成功案例了,在我们中国就有一个,就是由这一个就奠定了全国行业的第一,就是说出了这种方法而已。
 
 
如果我们能够很好的说出我们的制造方法并且传播出去,消费者会觉得我们非常专业。
 
 
第五个 权威,什么叫权威?
 
 
比如:我一直以为,我睡过最好的床垫是丽思卡尔顿酒店的,但现在我发现你比他的更好,这就是借用了权威,丽思卡尔顿酒店在我们心目中是一个权威。
 
 
还有大家经常接触的牙膏,以前佳洁士刚进入中国的时候打的广告是说中华牙科协会推荐,后来据调查,中华牙科协会,好像不是正规的组织。但是问题是,它一打中华牙科协会推荐,我们就觉得这个东西应该是有保障的。
 
 
这叫权威,但是如果所有人都这样说的时候,你说的就没有意义了。
 
 
第六个 新一代,新一代是差异化吗?
 
 
这种差异化经常出现,什么汰渍又出了新一代,新一代碧浪,新一代汰渍,现在手机也经常搞新一代,iphone手机,iphone完了iphone3,iphone4完了iphone5,不断的新一代,新一代的差异。
 
 
第七个 聚焦,什么叫聚焦?
 
 
路虎汽车大家听过吧,陆虎只做一种汽车,是什么车?
 
SUV,越野车,所以人们相信它做SUV是专家,是最好的,在中国其实有一家公司也可以走上这条路,也能成功,但是现在好像慢慢有点不太聚焦了,是哪个公司?
 
 
长城,长城SUV在中国的销量在SUV这个领域遥遥领先,如果它能够秉承这个战略聚焦,人们会相信长城是中国做SUV最好的公司,因为人们觉得它一直在做SUV,所以它应该是做的更好,人们觉得路虎一直在做越野车,所以它的越野车应该更好。
 
 
实际上真的是这样吗?不一定,但是人的大脑里面相信持续在某一个领域专注的人就是专家,这是消费者大脑的思维决定的。
 
 
第八个 历史。
 
 
听说过什么国窖1573吗?有吧,国窖1573,真的是1573年就开始酿酒的吗?那个配方真的是那个时候开始的吗?
 
 
不一定,但是人们相信有这么悠久历史的公司的东西更好。
 
 
优质的手表领域都是多少百年的历史,在今天科技发达如此迅猛的年代,当年的技术难道比得上今年的技术吗?
 
 
肯定比不上的,但是人们相信有悠久历史的公司做出来的东西就是更好。
 
 
第九个 就是畅销。
 
 
尤其房地产现在最近也经常搞,动不动就是开盘畅销多少个亿,人们相信卖的最好的东西肯定是好东西,越好卖的东西,越多人炒的东西就越是好东西,对不对。
 
 
博商观点:我们每一个消费者其实都不是理性的。我们买任何东西都基于一些非常简单的理由,就作出购买的决定。而这些理由就是企业要去搞定的,以上9种差异化,其实就是消费者购买的理由,如果企业能把这些理由放在消费者的大脑里面,消费者也会愿意花高价买我们企业的东西。
 
 
反思:
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