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企业做市场,需知的10大消费者心理

日期:2014-05-15CST17:08:42 作者:博商 来源:原创
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博商导读】检验经营者市场营销能力的一个重要内容 就是看他们头脑中的“消费者”观念,因为有效的市场营销战略是建立在对消费者心理认识的基础上。近十多年来发达国家特别是欧美、日本等国,在争夺市场中取 得了一个又一个成功事例说明:市场营销战略思想就是:研究有关市场的消费者心理特点,并依据其特点制定的营销策略才能在市场中立于不败之地。以下10大消 费者心理,企业老板或者市场营销人员应该对其有一个通透的了解,才能有效制定市场营销战略,占领市场。

 

5-15博商消费者心理学.jpg

 

第一点:面子心理

 

国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子。对于在淘宝的店铺也好,还是独立的网站也好你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格,是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪),这些都是的你面子,所以你要把这些做到位

 

因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

 

第二:从众心理

 

中国人喜欢热闹,在网上的气氛怎么烘托,就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款,就是要引起顾客的从众心理。

 

第三:权威心理

 

什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

 

先是权威鉴定,权威不权威,肯定往下看,那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证,仅仅是检测性质的认证,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

 

第四:占便宜心理

 

记住,占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问,难道消费者没估价能力?

 

通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面:

 

1、产品本身;2、公司实力;三、制作工艺;四、消费者;五、报纸媒体报道;六、相关的认证;七、跟传统相关历史、文化。产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。

 

第五:朝三暮四心理

 

这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时段内,销完就没有了。运用的再好一些的话,可以根据数据制定活动。

 

第六:价位心理

 

也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。

 

在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。

 

第七:炫耀心理

 

把让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客。

 

第八:草根心理

 

我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字:分享。这一块网站先行一步的就是凡客了,重点可以关注下凡客达人。

 

第九:攀比心理

 

所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。

 

第十:懒人心理

 

每个人都很懒,电子商务的尤为重要,所以说对于电子商务购买要简单支付要简单,退货要简单,所以这才有了货到付款,衣服可以试穿,不合身直接退货免费退换等等。

 

博商观点:我 们的许多经营者虽也在口头上说“以消费者心理为中心”,但长期的“思维定势”在头脑中形成的还是以我为中心的经营观念,对当代消费者心理并不了解,所以市 场越来越小,生意越来越难做。怎样做才能把握消费者心理,赢得未来市场,是我们我们中小企业面前的一个重大难题。认识“消费者心理”关键要通过市场调研后 而逐渐形成。市场调研的一个重要目的是分析消费者心理现状、特点以及变化趋势。

 

一起思考:

你是不是经常在口头上说“以消费者心理为中心”而没有实践呢?

怎样依据消费者的心理制定市场营销战略,是摆在我们面前的一个重要难题,企业主应该认真思考。

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