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销售职业能力挖掘是企业最大机遇

日期:2020-03-31CST09:30:36 作者: 来源:

⭕博商学院☎:400-8765-011📣📣📣
  阅读前,先思考:
 
  企业怎么招到优秀的销售人员?
 
  为什么强调销售的职业化?
王建:销售职业能力提升
 
  一、为什么企业没有优秀的销售?
 
   企业面临的人才困境
 
  1、成长周期长
 
  有一家做精密仪器的公司完整的培养出一个可以全链条的销售,需要一两年,成长周期非常长。现在的年轻人看不到利益最多三个月就会离开,成长周期越长,对企业人才管理越不利。
 
  ▲课堂知识点:师傅带徒弟的模式为什么不行?
 
  ①一个非常好的销售精英不一定是一个好的师傅;
 
  ②不是所有的东西都可以教,是师傅通过的经验
 
  ③不是什么东西,师傅都愿意教,心理会有障碍。
 
  总结:生产人的手法不行,必须要靠职业化的培训来缩短成长周期。
 
  2、成活率低
 
  人工成本很高,培养一个人花了三个月走了,又来一个人两个月走了。还有一块隐藏成本:资源成本(客户)、机会都给了销售,但没过多久他们都走了,这些沉没成本是无法挽回的。
 
  3、人员老化
 
  尤其是传统生产制造企业,老的干不动了或者干脆不想干了,新人在这样的企业是绝对不会留下来的。
 
  4、人才流失严重
 
  5、大面积复制瓶颈
 
  有些企业不需要一个人,而是需要一批人,要发挥出1+1>2的作用。
 
  总结:必须要推动人才的职业化建设。企业一定要有两条流水线,一条是生产产品的流水线,一条是生产人才的流水线。
 
  二、经典等式
 
  客户价值=产品价值×人的价值
 
  矿泉水的故事
 
  小李一瓶矿泉水卖给客户A只能卖100块,小王同样一瓶矿泉水卖给客户A能卖120块,这多出来的20块就是人的价值体现。
 
  总结:人的价值最大的体现就是职业化素质的高低,当同样的客户、同样的产品,人的价值越大,客户的价值就越大。
 
  三、销售的职业化培养的三大板块
 
  10%知识
 
  嘴巴对耳朵的教育形式,完成的仅仅是知识的传输,只能解决“知道了”、“明白了”,这里只能有10分,因为知道了,并不能做出来。
 
  40%技能
 
  必须要把产品知识变成产品技能,技能需要演示出来、操作出来、介绍出来,这个过程需要的是训练:我做你看、我说你听、你做我看、你说我听,最后到你做你说。
 
  50%能力
 
  最后一定要实现技能到能力的跨越。能力就是同样的技能在实战当中的表现状态和结果。从技能到能力需要的是不断地精炼。
 
  总结:知识很容易衰减和遗忘,如果变成技能是可以非常好地传承和沉淀的,到了能力就真正实现了职业化发展。
 
  四、销售四宝——得其一得天下(职业化训练的重点内容)
 
  (1)FABE利益介绍法
 
  (2)SPIN引导问答术
 
  问问题的技术,最厉害的销售不是一味的介绍产品做输出,而是靠不断地问问题,需要关注以下几个问题:
 
  第一,你能不能一个问题就让客户聚焦到你?
 
  第二,你通过几个问题能把客户挖出来?
 
  第三,需要几个问题达到成交?
 
  (3)销售故事
 
  (4)爱得卖产品展示
 
  五、建设职业化团队的关键手段
 
  1、通过50%训练复制
 
  2、通过50%工具复制:现在5G的通信,对销售进行工作是巨大的利好消息。
 
  六、职业化的标准
 
  1、职业道德
 
  2、职业作风
 
  3、职业素质和职业技能
 
  4、职业知识
 
  5、职业经验
 
  最后的话
 
  为什么要强调职业化?
 
  要一个人干3个人的活,赚2个人的钱;甚至是一个人干10个人的活,赚8个人的钱。单兵能力提高、产出高了,才能让更多优秀的人才向你聚拢。
 
  互动环节
 
  1、有能力的销售人员不好管,怎么办?
 
  答:第一,未来的营销团队不是管的问题,以前是“皮鞭”管理,因为以前机会少,但是现在机会多了,他随时可以走。要转变思路,成为真正意义上的合伙人,要让他把公司的业务当成自己的事业,他就是他自己的老板;
 
  第二,对于有能力的人要有胸怀,可以不重用他,但一定要包容他;
 
  第三,要做好平台建设,能人是很重要,但公司一定要往平台发展,能够持续地制造能人。
 
  2、如何才能更好的留住销售人才?学习机会?上升空间?赚到钱?
 
  答:不能为了留而留,有这个观念就代表你已经“示弱”了。留下来以后是为了他能够主动、自发的去做事,有三大核心驱动力:①巩固对事业的价值主张,认可度(关键);②一定要以客户满意度为核心(尤其是营销人员);③要有合伙人机制,不是简单的给钱。
 
  3、找不到合适的销售人员怎么办?
 
  答:这是企业普遍存在的问题,跟选人标准有关系。到底选什么样的人,标准是什么?很多企业招聘简章上面写:吃苦耐劳、认真勤奋、忠诚等等,这样的标准你是招不到合适的人。最重要的标准:招的人学习能力一定要强,学习能力不是学历高,也不等于读的书多,也不代表知道得多,学习能力强的人往往执行力强、信念坚定。
 
  4、有能力的销售人员总是吃老本,这个怎么处理?
 
  答:在公司待了很久的老销售,确实容易产生这种现象。
 
  第一,还是需要进行改造,很多“老人”都是经验的产物,本身不是很专业,对个人的职业生涯和销售的发展不明确,这些人如果进行职业化的训练和改造是可以再迎来“第二春”的,让他们真正的步入职业化的轨道;
 
  第二,加大新人的培养,给“老人”压力,团队不在于谁先突破终点线,团队里最厉害的人是从后面撵的人,谁最后冲破终点线就代表这个团队的水平。
 
  5、公司的市场区域很大,有好市场、有坏市场,好、坏市场的销售人员需要定期调换吗?
 
  答:很多有潜质的市场,也不能说不好,要说成熟、不成熟、有潜力的,有些市场只是还没有开发出来。有潜力但又难开发的,必须派高手去。
 
  如果精英把一个难开发的市场拿下了,接下来你又把他调去另外一个市场,派来一个普通的人接手,这样精英肯定不会舒服,这个时候可以考虑调绩效,让市场与销售的付出挂钩。
 
  手段一,把丰产区划分,一个分成两个,往深度做;手段二,贫瘠的区域往大划,往广度做。总结来说就是调整销售模式。

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