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疫情后,企业营销的应对之道(干货)

日期:2020-03-20CST09:48:23 作者: 来源:
⭕博商学院☎:400-8765-011📣📣📣
  阅读前,先思考:
 
  营销的本质是什么?
 
  O2O获取流量的方式有哪些?
诸强新-企业营销之道
 
  疫情告诉我们的核心道理
 
  一个人要活得健康活得长寿不被病毒侵袭,一定要免疫力强;经营企业你就会发现,倒闭、亏损,就是免疫力弱,那么什么是企业的免疫力呢?做产品营销,拿到钱,大道至简。
 
  一、销售人的基础功夫
 
  销售冠军的4大腿脚功夫:“四千精神”
 
  (1)千方百计(动脑子)
 
  案例:恒大冰泉
 
  投入了几千万的广告费,但是就是卖不掉,因为“恒大”这两个字不对。在做营销的时候不能一股脑地就去做,一定要想好策略。
 
  (2)走千家万户(拜访走动)
 
  关系是靠走动出来的,多多混脸熟。
 
  (3)千言万语
 
  想尽各种话术,让客户接受你。
 
  (4)千辛万苦
 
  即使历经千辛万苦也要坚持下去。
 
  3大基本功夫
 
  1.站起来能说专业的话
 
  跟客户沟通,要说得很专业,尤其是B2B的客户,例如工业品、制造业,但也不是说一大堆术语,要把专业的语言转化成营销的语言,把行内的话转化成外行人都能听懂的话
 
  2.坐下来能写专业的方案
 
  尤其是TB的客户,销售卖的不是产品,本质上你卖的是一个解决方案。
 
  3.出了门能干专业的事
 
  做TB客户的销售不能单纯的说他们是“销售”,而是称呼为销售工程师,既是销售,又是工程师,所以说每个TB的销售都应该准备两套衣服,在办公室谈的时候西装革履,如果客户邀请你去他们的工厂、车间去参观,那你就可以换上工程师的衣服,这样就能显得你非常专业。
 
  二、产品基础动作
 
  案例分享:全世界真正厉害的公司是哪个呢?
 
  世界上最值钱的商业品牌——可口可乐
 
  其价值估计高达689亿美元,差不多相当于可口可乐整个公司价值的60%!
 
  核心招式:3买
 
  1、买得到(渠道):不管你是线上营销还是线下营销,你要让你的客户买得到,可口可乐怎么操作的?用无人售货战略,在三四线城市立刻就能铺开;
 
  2、买得起:买得起不是要走低价,要在目标客户群体中创造一个所谓的“价值感”;
 
  3、乐意买:顾客愿意买你的产品,要靠你的营销策划。
 
  三、打造品牌的3个动作
 
  品牌名称的策划
 
  品牌宣传语的策划
 
  品牌故事的策划
 
  四、营销的本质是什么?
 
  举个例子:女性她们天生的需求是什么?爱美。现在很多整容机构,那么是不是爱美的女性都需要去整容呢?肯定不是的。有整容需求的可能存在两种情况:情场失意和职场失利。
 
  总结:营销的本质是解决客户的问题。
 
  五、如何进行产品营销?
 
  用“三动”打开市场
 
  1、品牌
 
  品牌的作用是拉动市场,企业的品牌做得越大,背书能力就越强。
 
  2、消费者
 
  重复购买和消费,挖掘柔性需求,产生粘性消费。
 
  3、消费者关系
 
  做好客情维护,客户信任你和你的产品,这样就可以“不销而销”,你的客户不仅自己会来买你的产品,还会让他的朋友也来买。
 
  六、塑造品牌威信的方法
 
  1、保证品牌与消费者期望保持一致
 
  2、对产品和服务进行创新
 
  3、不断增强品牌美誉度
 
  4、建立大品牌概念
 
  七、只有接触才有销售机会(线上线下)
 
  见面三分情,不管是线上线下,能见到面就会感觉很亲切,中国人是一个讲人情的民族。
 
  1、人之所欲,常在我心:要知道客户需要什么。
 
  2、经营就是两条线:经营产品和经营人心。
 
  3、我能给客户什么?我们能给客户的不管是产品,还要有最真诚的关怀,尤其是在疫情期间,很多客户没有生意做,他们都会恐慌,销售要将心比心给客户雪中送炭,可以在微信群里面做一些资源对接,这个企业需要技术支持,那个公司刚好有……做深层的关怀。
 
  八、热销5大策略
 
  1、引流活动——关注吸引
 
  2、体验产品——发生关系
 
  3、爆品打造——强化认知
 
  4、粘性服务——关联转化
 
  5、福利回馈——创造机会
 
  故事分享:
 
  社区边上有个小超市,超市的商品很难找到差异化的,价格也都差不多,这个超市的老板怎么玩的呢?首先他每天都在超市门口放一大堆葱,可以免费拿的;
 
  然后还放了一个摇摇车,小朋友每天都要去玩,他们玩得累了、渴了,那就去超市里面买点喝的买点吃的,那些拿了葱花的人呢,拿人家的手短,你拿多了也不好意思,你总得去超市里面消费消费,这个故事很简单,告诉了我们一个道理:给客户创造一个需求的场景,让客户就近原则选择你。
 
  九、粘性服务关联转化
 
  1、客户分级
 
  2、客户关怀
 
  3、客情维护
 
  五大核心工具:电话拜访(关心问候,问寒问暖)
 
  登门拜访(信息收集,服务到家)
 
  即时社交软件(产品呈现,价值传递)
 
  礼品赠送(有来有往,礼轻情重)
 
  活动组织(专业厚重,情深义重)
 
  十、疫情后企业营销转型在:O2O,O2O的核心在流量
 
  (1)流量的获取靠什么?
 
  事件营销的主要工具:
 
  新闻、演说、事件、公益活动、网络平台、自媒体、企业识别媒介、免费电话服务
 
  (2)互联时代:产品要爆款,传播要爆点
 
  制造传播内容的九个方法:
 
  热点、名人、特殊人群、性、奇葩、跨界、贴标签、冲突、病毒游戏
 
  十一、最后的话
 
  2020企业生存之道:三少四聚焦三核心
 
  三少:少折腾、少投资(留住现金)、少扩张(资源有限,机会无限)
 
  四聚焦:资源聚焦、产品聚焦、渠道聚焦、市场聚焦
 
  三核心:核心业务、核心客户、核心员工
 
  

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