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博商直播课程第9期丨《疫情下如何做好新营销突破》课程笔记

日期:2020-02-22CST10:32:17 作者: 来源:
⭕博商学院☎:400-8765-011📣📣📣
  阅读前,先思考:
 
  疫情面前,该不该做营销?怎么做不“败好感”?
 
  什么时机是下一阶段营销的开端?
 
  疫情之后,营销会发生怎样的变化?
1.jpg
 
  第一部分:重点和难点
 
  1、疫情面前,该不该做营销?
 
  企业只有活下去,员工才能拿到工资,企业才会为社会创造更多价值!
 
  营销就是在自救,活下去就是在为社会做贡献。
 
  2、疫情期间,有哪些营销方式?
 
  专业人做专业事:要在疫情期间学会全员营销,老讲“全员营销”,但是真正做到不多,更多是交给市场部。
 
  立体营销:立体化营销,渠道也要立体化,抖音、快手直播带货、品牌宣传,有姊妹体微信和微信群。
 
  内容营销:内容要精准化,在营销期间前置做业务的减法,保证营销的产品进入营销的范畴,要聚焦,这是前置性的营销手段里要做的事情。
 
  3、疫情期间,别人家的营销都做了些什么?
 
  “公益开源”--小鱼云视频
 
  “借势营销”--囧妈
 
  力所能及做公益,树立企业品牌形象--瑞辛咖啡
 
  4、营销的目的是什么?
 
  不只是拉新获客,还有品牌和社会责任。
 
  两者是相辅相成的。
 
  5、疫情下做营销,要注意些什么?
 
  1)不搞灾难营销,不发国难财
 
  2)不传谣,不恶意蹭热点
 
  博商直播课程第9期丨《疫情下如何做好新营销突破》课程笔记
 
  6、新营销的3个战术
 
  开放参与节点:让用户知道在什么时间节点参与
 
  设计互动方式:让用户保持热度和粘性。
 
  扩散口碑事件:包装成故事线,一步步传播出去
 
  【总结】:
 
  口碑事件的产生,一定要给用户一个传播的理由。
 
  转发的前置条件:是同意、生气、好玩?
 
  7、疫情期,新媒体营销注意4件事
 
  占领心智:比起眼前的流量和增长,如何进行长期的用户品牌的积累和心智的占领更为重要;
 
  重要课题:无论规模多大的企业,知名度多少的品牌,都离不开“社会责任”这个重要的重要的课题以及相关的实现能力;
 
  营销内容:营销传播的内容一定要和业务相关,不然没有营销效果可谈;
 
  营销模式:去满足线上不同人群的需要,为他们提供价值是当下最好的营销模式。
 
  8、复工提前做好营销准备和规划的3件事
 
  工具和方案:案头工作,销售工具和销售方案的准备
 
  维护和收集:管控好客户维护和新客户销售线索的收集
 
  蓄客转化:根据疫情期间的蓄客情况作相应的后期转化策划
 
  9、案头工作,销售工具和销售方案的准备到底怎么做?
 
  疫情过后会迎来一轮报复性消费,应充分利用这段时间将可以预料到的企业形式,活动策略一一进行排列,等到疫情结束,及时抢到第一波报复性消费,同时再来一波品牌传播来证实自己的品牌价值。
 
  【ToC企业常用营销工具】
 
  促销方案、线上、线下活动、自媒体、文章/视频、海报
 
  【ToB企业常用营销工具】
 
  企业宣传册、产品手册、企业网站、企业产品宣传片、技术动画或多媒体演示、商务
 
  用品、公关礼品、自媒体文章、杂志广告。
 
  博商直播课程第9期丨《疫情下如何做好新营销突破》课程笔记
 
  10、如何管控好客户维护和新客户销售线索的收集?
 
  动员:动员、规划和执行,每一个岗位对内、对外的正向业务影响力,维护客户的关系。
 
  沟通:与客户、尤其是大客户进行主动沟通,了解客户当前面临的问题,有哪些是和自己相关的,并且将相关能够帮助客户渡过难关的部分做到极致。
 
  规划:做好疫后的营销规划
 
  11、疫情期间的蓄客情况作相应的后期转化策划怎么做?
 
  学会:封闭状态下,既要学会使用网络环境进行关系维护和沟通。
 
  做好:做好后期客户转化的方案,保证在疫情过后可以快速恢复业务状态。
 
  12、如何有效打造营销工具?
 
  客户视角:站在客户的视角去看待营销工具想要达成的沟通目标。
 
  满足利益点:从客户的兴趣点、利益点、解决方案入手,把冰冷的技术语言和产品信息,转化为生动形象、满足客户利益点的解决方案。
 
  总结:
 
  营销工具的本质是把各种信息进行加工,策划与提炼,发挥创意和设计的价值
 
  13、疫情期间,产品创新驱动营销如何升级?
 
  关键词:打磨
 
  营销本质上就是要解决品牌与客户之间的价值交换问题,而品牌为客户提供的价值必须要通过产品传递到客户。
 
  企业应该借助这个阶段打磨产品(业务),让自己的产品(业务)以最适合的形态为客户提供价值和服务。
 
  总结:
 
  疫情期间,企业要练内功,活下去。
 
  案例解读1:瑞幸、海底捞
 
  提前产品布局
 
  如果他没有门店也很苦逼,没有人去门店吃饭,海底捞也很难。
 
  在产品矩阵里面出现了零售性的产品
 
  海底捞的底料、海底捞的火锅和调味料。
 
  运用大量营销就有大量的手段
 
  在灾难性的时候就能获得更多的创新机会。
 
  案例解读2:贝壳找房
 
  通过VR看房解决了春节期间无法看房的事情。
 
  借助这样的事情,找到在未来一段时间产品的创新,代表在看房过程中,不知道疫情之后到底什么样的产品好卖。
 
  也许我们做了初步性的判断,改善性的住房需求不会太高,需求抬高是刚需性的住房,所以房地产企业更多吞刚需性的房源。
 
  通过这样的方式给疫情之后的交易做提前的准备,同时也可以锁定客户,找一些数据锁定客户。
 
  案例解读3:西贝外卖
 
  一是对资本圈的营销很厉害,抱怨自己亏损多少马上拿到投资。
 
  接下来,进入了西贝外卖,出现在政府集体供餐里面,他们不停做产品创新。
 
  三是营销总量跟上。
 
  14、好的产品营销解决从0到1的问题。
 
  靠人;没法解决从1到100。
 
  如果你希望产品出现指数级的成长,一定从产品创新开始,因为产品创新将为客户带来最直接的价值提升。
 
  所以说,产品创新与营销创新密不可分。
 
  15、产品创新导致营销创新出现大机会:
 
  客户价值中心化;
 
  刚需化;
 
  数字化,好多营销今天很多企业没有做完,是因为没有数字化。低成本做数字化以后,后期可以做无复限期的营销。
 
  博商直播课程第9期丨《疫情下如何做好新营销突破》课程笔记
 
  第二部分:疑问点Q&A
 
  Q:模具制造业行业,是否可以用新营销的方式做销售?
 
  A:首先,要找到客群,供给的客户,哪些客户是刚需?
 
  有些客户生产的东西是满足社会的,这样的客户是比较紧张需要你提给他建议。我们需要抓住机会,迅速对客群做刚需的细分,这是第一。
 
  第二,企业品牌的打造将成为持续营销里面最关键的点。
 
  与业务相关的,帮助客户去做事,并且把事件和过程提炼出。
 
  在社会和你的圈层里面进行传播,并不一定是社会性的,在你的客群里面做传播,这样为易捷之后的恢复做准备。
 
  Q:做服装行业的,老师对服装行业有什么好的建议?
 
  A:第一,只是在这次里面有一些换季,所以要清库存。
 
  第二,是否能做好下面的营销和布局很重要,在春节期间错失了一个受高峰,但是我们要预测人购物的反暖。以后是否有可能出现高峰期,提前做好服装的布控。
 
  第三,强调未来线上与线下的融合互动,保障门店与线上的关系,业务布局和营销策略的不同,一定要立体化。
 
  这对于未来长期的发展一定是有利的,不光是服装产业,所有产业都要做线上线下。
 
  Q:疫区的企业,怎么实现突破?希望老师给到一些建议?
 
  A:首先,企业要活下去。不活下去后续没有发展的机会。
 
  建议:尽量降低我们的运营成本,要节流。节流就是把一切不必要的成本先暂时停掉,保证企业有比较长的生存期,后续想办法恢复营销和业务的布局。
 
  第二,业务的减法。刚才说的电线和电缆,找到销售量最高,但是营销支出成本最低的,找出来我保证稳定的现金流。
 
  第三,一定要研究国家和各地政府给出的针对于中小微企业的利好政策。用国家给到你的政策扶持渡过难关。因为不生存下来就没有模式创新和后续的延展。

  小知识充电站
 
  1、疫情期间,企业不强调占多少利润,要强调市场占有率。
 
  2、口碑事件的产生,一定要给用户一个传播的理由。
 
  3、营销创新里有两个非常重要的动作:
 
  一是营销方式要发生改变;二是营销模式。
 
  4、疫情企业需要关注2件事情:
 
  第一方面,你的竞争对手、同行以及其他的企业在做什么;
 
  第二方面,关注你的客户在做什么,它遇到什么问题。
 
  5、疫情期,刚需和非刚需分别怎么做营销?
 
  刚需产品的营销策略:市占率和信任感
 
  非刚需产品的营销策略:寻找营销机会,借势营销
 
  总结:
 
  当你是非刚需的时候,去研究市场上主流的刚需产品,要找到与我们产品相关的刚需产品,并且做借势营销。
 
  6、新营销的三个战术
 
  开放参与节点:让用户知道在什么时间节点参与
 
  设计互动方式:让用户保持热度和粘性。
 
  扩散口碑事件:包装成故事线,一步步传播出去
 
  【总结】:
 
  口碑事件的产生,一定要给用户一个传播的理由。
 
  转发的前置条件:是同意、生气、好玩?
 
  7、内容变成了获得营销里面最重要的点。
 
  内容里面什么最重要?内容里面文字最重要。
 
  所以其他的形式:短视频方式、直播方式,不管在抖音做短视频方式,或者在音频做,或者通过文字、图片、声音,这只是表现形式,前置条件都要通过文字精准表现,传递的内容本身最重要,形式是完成内容的方式,哪种形式把内容传播最快就考虑这种形式。
 
  不是拍视频,拍视频不是目的,传播内容策划案才是目的。
 
  案例解读:海底捞
 
  海底捞典型抓住的点是人在家憋着没事干,教给你各种各样的做菜方式,海底捞为什么能这样做?基于你能在超市里买到海底捞的料包。
 
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