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格力电器市场营销方案解读 董明珠女士采访语录

日期:2017-08-11CST09:38:16 作者: 来源:博商学院
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  无论是搞创业还是做投资,投投的朋友们每天都会遇到这样那样的困难、挑战。不过,即使是这样,投投也希望朋友们要保持初心和自己的原则。在本期的文章中,董明珠女士的分享想必会给大家启发。

  1董明珠.jpg

  坚持自己的原则

  那一年,我36岁,辞掉南京的工作来到深圳闯荡,像大多数人一样,我那个时候对自己的将来并没有一个明确的想法。我只是希望有一个宁静的工作环境,不求大富大贵,只要能安安稳稳地享受生活就可以了。我从格力的业务员做起,说实话,那时格力是个十足的烂摊子,不仅企业规模小,产品销路不畅,而且产品存在严重质量问题。记得有一次去要债,那个欠债的老板百般耍无赖就是不还钱。我堵了他40多天,才把这件事结束掉。有许多客户投诉格力空调噪音特别大,他们说,晚上开着格力空调,就像飞机在头顶不停地盘旋。总之当时就是这么一个情况,问题多多。

  业务员我干了三年,后来领导让我管经营部。我当时觉得,要改变格力的颓势必须要做出变革,而严格要求别人的前提必定是严格要求自己。后来我才知道,这只是和世俗势力做斗争的开始。

  有很多人问我,你一个女性是怎么坚持下来的,我觉得八个字,女性要自信,要执著,要坚强,要有奉献的精神,作为我来讲,我觉得女性首先不能用性别来作为依赖别人的借口;其次我觉得我们要执著,我的今天不在于你个人是否富有,而在于你能否给中国社会带来价值,我希望我一生所追求的目标,就是使格力成为世界级的名牌产品,成为我们中国人的骄傲,所以我应该有一种奉献的精神,只有这种奉献的精神,才可能实现这个目标。

  很多人都认为管理难做,认为人与人之间各种关系错综复杂,不好管理。事实确定如此吗?如果说复杂,那也是我们先把事情弄复杂了。发达国家的许多管理制度拿到中国来就失败,并不是制度本身有问题,而是我们的思维有问题,说白了,就是我们不能真正地坚守原则。

  我的理想并不高,当我离开格力的时候,如果公司的员工能够想念我、回忆我在的时候给他们带来的东西,我就感到满足了。

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  做事要正和博弈

  我进营销行业真的非常偶然,其实到现在我还是这么觉得,我不该做营销的。而做企业不仅是营销,不能只把东西卖出去就行了,要看长远。格力和经销商合作的原则是忠诚、友善、合作、共同致富,但绝不允许一家经销商利润通吃的局面存在。而某些大卖场的思维还停留在‘打我路上过,留下买路钱’的阶段,这种模式无非是占有一个地方,而它们的大部分是租赁的房产,如果靠这种经营理念,我到哪里都能搞得起来。

  如果你的品质很好,一家大卖场不卖,别人一样卖。消费者最终会来追寻买你的产品。但是我们很多企业就是没有意识到,注重产品质量的重要性,仅是在交易的过程当中把产品推出去。为了推出去不断地在价格上进行较量,最后怎么办?那就偷工减料,进入一个恶性的经营环境当中。

  这种矛盾,并不是个人之间的矛盾,而是观念的矛盾。格力始终把消费者利益摆在第一位,而不是今天卖一个低价产品,就认为我的价格最低,我是最好的。同时,也给大家提醒,只要每个人都用诚信对待每一件事、每一个人,那么你就可能是赢家。

  我认为大卖场垄断是不成立的,不符合市场规律,否则格力也不会退出大卖场。说来说去,品质好才有话语权,才能和他们“叫板”。

  我觉得,正和博弈的首要任务就是寻找志同道合者,看看彼此的理念和价值观是否相同。企业与企业之间,能不能合作最基本的应该是彼此之间能否达成一个共识,而这个共识的存在是需要前提的,比如说彼此间的经营理念和价值观是否相同,如果经营理念和价值观都不同,那就很难谈得上合作。

  一旦认清了谁是我们的朋友,谁不是我们的朋友,要实现正和,就要像维护自己的利益一样来维护对方的利益。如果不能维护对方利益的人,彼此之间的合作也就无从谈起。厂家有厂家的自尊,商家有商家的自尊,都要互相尊重。

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  侥幸与投机在这里都不管用

  福特并不是为了赚钱而去造汽车,他是因为“要每一个美国人都能开上福特汽车”这个梦想而赚到了钱。在聪明人居多的美国,只有一个发明汽车的福特,这非常值得我们反思。

  对于格力,我的目标很清晰,格力品牌不属于我个人,也不属于珠海市,我认为是它属于中国人,我把它看成是中国人的品牌,打造成世界品牌。当然,我们的奋斗目标离我们所达到的目标还有距离。

  工业与商业是不同的。这是一座用思想与汗水、一个零件一个零件构造起来的大厦。大厦的高度,取决于地基的牢固程度。因此,侥幸与投机在这里都不管用,只有秉承一种“工业精神”,朝着理想一步一个脚印地前进,才能走向未来。

  在我们这个领域,仅仅营销还不够,产品才是第一。其实,从广义上来说,“营销”是包含“产品”这个概念的。而质量是一个产品销售的前提,任何一个产品,只有具备了良好的质量,才有可能卖个好价格,才敢跟渠道大户叫板,才敢说花钱的广告促销比不上消费者的口碑促销。在产品制造上,格力有一个与众不同的设计理念,那就是不拿消费者当试验品。在设计中,格力坚持这个原则,新产品设计出来以后,必须经过试生产,长期运转实验、重新设计等长时间的试验过程,质量过关才能正式生产并投放市场。

  我们和其他国有企业最大的不同就是我们在经营中,坚持原则,没有私利,把国企当作自己的企业来做。不可否认,体制会影响到企业的持续发展,但如果经营者有一个好的心态,不管企业是国有还是私有,都把它做好,体制就不再是问题,也就不会影响经营。

  只要你坚持一个正义的东西,你就能够成功,这是我走过的路总结出来的。我们也进行了很多博弈,可以说正义和邪恶的较量,很多人是既得利益,如果剥夺之后他跟你是生死的较量。不过一个健康的企业,不应该凭借个人魅力来发展。虽然中国的很多企业,其初始的成功都要归功于某个人的能力和魅力,但恰恰是这种靠个人能力把企业做大的方式,阻碍了企业的持续发展,也导致了中国企业“富不过三代”的怪现象。

  中国人的思维里本来就有着英雄主义的因子,喜欢把成功的原因归结到一个人或几个人的身上,而忽视了更多在背后默默无闻地工作着的人们。我觉得最正确的思维是企业领导要带头讲奉献,在工作上永远不要满足,但在生活上要学会知足,国有企业的领导如果没有这一精神支撑就会失去平衡。许多企业家之所以出问题就是太强化个人的利益,而淡化了责任感和奉献精神。

  一个人如果一辈子都没经受过挫折,就算不上成熟。企业也是这样,一个企业如果在发展的过程中,没有经历过几次危机事件,那它就无法壮大为可以经受任何风雨的大企业。只不过,有的企业在危机面前轰然倒塌,有的企业却能够渡过难关,继续发展。

  无论在什么岗位,坐什么位置上,我总有一种紧迫感,我认为你要每天发现自己的问题,不断地去总结,那你才能成功,即使成功,我也认为那是新的开始,并不是永远的成功,因为别人也在进步,别人也在往前走。所以,活到老,学到老!

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