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销售经理如何应用“二八原则”提升团队销售能力

日期:2017-08-04CST10:26:09 作者:lj 来源:博商学院
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  销售经理如何应用“二八原则”提升团队销售能力?中小企业的兴衰是由企业销售部门的战斗力决定的,而企业销售部的战斗力又是由销售leader的领导能力决定的。俗语言:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,一个销售团队的主管如果没有管理领导能力,那么这个销售团队肯定是一支没有战斗力的队伍;反之,要是销售团队的主管懂得领导,那么这个团队肯定是一支卓越的销售队伍,肯定能创造出卓越的销售业绩。

  那么,什么是二八原则?二八原则就是在很多企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,有时候,一名超级销售员的业绩,甚至可高达一般销售员的几十倍。超级销售员,有一个共同点:他们都拥有一套独特的销售方法。

  博商学院企业培训师在线讲解:如何才能提升销售团队管理能力?

  1.销售指标的分配:销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”,也就是80%的业绩往往来自于20%的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分,而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源,有更多的发展机会,以及更好的待遇,如果大家都一样,谁会愿意去承担更重的销售任务呢?

  2.客户的分配:谁都希望能够拥有好的客户,所以在客户分配时一定要公平,与如果你的地好,你就一定要多产粮的道理是一样的。

  3.压力管理:包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系,保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力,对于销售人员来说压力是动力的源泉。

  4.有效激励:对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的,任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效,例如一次参加外面培训的机会,带家属的度假旅游等等。

  5.授权:因人而异给予销售人员一定的权利,更能够鼓舞他们的工作积极性,培养他们承担责任的能力。

  6.对销售精英的管理:既然销售中有“二八原则”,就更要求销售经理花更多的时间去关注他们,为他们设定职业生涯的发展规划,保证他们的战斗力持久不衰。

  7.冲突的协调:下属之间有可能因为各种原因产生了冲突,如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。

  销售经理的第三个职责就是对内对外的外交家。他必须与上司友好相处;能够很好地协调与其他部门之间的管理,特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾;他不仅关注潜在的大客户,而且关注已经签约的重要客户,从他们那里可以得益良多。

  博商培训师提醒广大销售经理:作为销售leader,你自己就是一面镜子,销售团队中的所有人都在看着你,你的一举一动都将直接影响到你的团队。

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