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如何充分激发销售团队能量?

日期:2017-07-07CST16:44:12 作者: 来源:

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  销售能量大爆发,可以给企业带来更多业绩。对于如何充分激发销售团队能量这个问题,我们有3招送给你。
 
如何充分激发销售团队能量?
 
  第1招:目标管理掌控员工执行力
 
  想要提升员工的执行力,最有效的解决办法就是要做好目标管理。
 
  提到目标管理,很多领导者理解的就是给员工做好销售任务的分解,把员工的销售任务分解到了每个月每一周每一天,并且天天让员工发短信汇报销售进度,在微信群晒单这不就是做好目标管理了吗?
 
  其实,目标管理是一个闭环,既要有目标的设定,也要有目标的执行、监控、考核和反馈。
 
  大家一定听说过一个管理工具叫做PDCA,想要做好任何一件是事情的四个步骤:计划、执行、检查和改善,但是真正用好这个工具的领导者却寥寥无几。
 
  在做目标分解的时候,正确的做法应该是让员工参与销售任务的设定,只有员工自己参与了目标任务的设定他才会更有动力,否则他会认为任务是领导者强压给他的,从心理上就比较抵触。
 
  在把销售任务分解到每个人之后,接下来领导者要协助员工去达成这个任务,这时需要做好两件事情,一件就是做好培训,解决员工会不会做的问题;另一件要做好考核激励制度解决员工愿不愿意做的问题,目标管理的过程抓好了,那么结果自然也就会好。
 
  领导者在推动目标管理落地的时候,还有最后一步,也是最为关键的一步,就是要对目标管理的结果进行反馈,员工这个月的任务完成的好不好,好在哪里,不好在哪里,还有没有提升的空间,员工下一步该怎么办?这些细节需要领导者专门留出时间与员工进行绩效面谈。
 
  只有及时的反馈机制,才能让员工清楚地认识到自己的优势与不足,才能让员工有不断成长和进步的机会。
 
  第2招:过程指标驱动员工执行力
 
  对于很多领导者来说,我们都在用销售任务的完成率在考核员工的工作表现,员工完成任务了,那么他就可以拿到提成,也表明他是个销售高手能力过硬。
 
  但事实并非如此。如果你给我定了50万的销售任务可是我只完成了80%达成40万的销售业绩,是否就表明我的销售能力一般或者工作态度有问题呢?
 
  答案是否定的。因为作为领导者,你是用什么标准给我定的50万的任务?你的任务设定合理吗?而且就算是合理的,如果员工完不成这个任务的话,领导者也会拿这个员工毫无办法,这个时候已经是到了生米煮成熟饭的阶段了,完不成就是完不成了,所以说销售任务指标是一个相对滞后的指标,在驱动员工的销售达成上显然动力不足。
 
  销售任务的完成到底靠专业还是靠运气?
 
  既有专业又有运气,那么怎么才能做到专业多一点运气少一点呢?
 
  我们想想看,决定一名员工能否完成当月销售任务的都有那些工作要做,比如每天给老客户打多少个电话,对于完成销售任务有没有帮助?
 
  每天跑到小区去做小区推广、上门扫楼,对于完成销售任务有没有帮助?每天跑到地铁口广场上去派发公司的宣传单页对于完成销售任务有没有帮助?
 
  从专业销售的角度来看,员工平时干了些什么决定了最终销售任务能否被达成,如果员工每天都躺在家里睡大觉的话,他想要完成销售任务当然很难,他只能靠运气。命运掌握在自己的手中,只有积极行动的人,才有可能挑战销售任务的达成。
 
  这些对销售结果达成有帮助的工作可不可以量化成指标进行考核呢?
 
  答案是肯定的,比如我们把这些工作转化成了客户电话数量,小区入户拜访数量,单页派发数量等指标,那么我们就可以对员工进行考核,员工在指标的达成上做得越好,销售结果的达成就越有希望。
 
  第3招:文化建设提升员工执行力
 
  目标管理与过程指标管理更多的是从硬性的制度层面在强化员工的执行力,还有一个软性提升员工执行力的方法,那就是销售团队的文化建设。
 
  文化建设对于一名领导者来说是工作中的重中之重,可是由于我们每名领导者都背负着沉重的业绩指标压力,因此把大部分时间都花在了如何搞定业绩上面而忽视了公司的团队文化建设。
 
  一个团结友爱的团队文化,一个高效执行的团队文化,需要领导者花很长时间去不断的推动落实。可以从以下几点入手:
 
  1、梦想文化是领导者激励员工最为重要的一种文化,就像马云说的那样“人是要有梦想的,万一实现了呢。”
 
  2、家庭文化则是留住员工,让员工在你这里长期干下去的亲情文化,作为一名领导者,你没有像一位家长一样关心过你的员工,把员工当成自己的家人来对待非常重要,只要你真心地把员工当成家人来对待,哪怕你的管理方法比较简单粗暴,员工依然会信任和喜欢你。
 
  3、在互联网+时代的今天,学习能力成为员工发展的重要推广力,那么领导者还需要打造学习型团队文化。
 
  4、为了进一步推动员工的执行力,我们还可以引导第四种团队文化军队文化,军队文化讲究的就是员工的执行力,管理制度严格作风过硬,能打硬仗、能打胜仗,通过大活动来检验和锻炼员工的意志力。
 
  5、第五种团队文化是球队文化,关于球队最重要的有两点,一点是教练的谋局布阵能力,还有一点则是团队之间的配合能力,一支优秀的球队有明星,但是明星却不是最终取胜的关键,团队配合才是。
 
  6、最后一种团队文化是土匪文化,土匪文化对于一些创业型的小公司比较适用,这样的文化管理粗放“枪杆子里面出政权”,对于一些大品牌的公司不太使用。
 
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