最新报名:

【微课实录19】极草2年从1亿做到50亿的背后真相,太震撼了!

日期:2016-06-07 作者: 来源:

企博士说

仅用2年时间,极草从1亿做到了50亿,堪称商界神话。而这个神话的缔造者,正是中国顶级企业咨询顾问洪生老师。5月15号,博商微课堂有幸邀请洪生老师,分享极草快速发展背后的秘诀。据说,这里面有一套企业10倍成长的理论哦!此外,可微信回复“姓名+公司名+手机号码”,申请加入博商微课堂哦!暂限博商学员。

主讲老师洪生

以下为洪生老师分享内容精要:

今晚我想跟大家分享一个咨询案例,也即极草是如何成为一家上市公司的。

我本人是顾问师出身,至今从事顾问已经20年,帮助100多家企业实现了10倍成长,包括8家公司,比如全友家私、真功夫、金轮股份、极草等企业,使它们从较小的公司成为了中国行业里的龙头老大。我们也形成了一套独特的方法论,即10倍成长的理论,让企业快速从小成为行业冠军。

今天跟大家分享的极草,是一家专门做冬虫夏草含片的品牌,公司名字叫青海春天。因为最近有不少关于极草的传言,所以在此有必要与大家先做一下沟通,让大家先了解一下极草。

这是极草位于青海西宁的工厂,可以看到这是一个现代化的厂房,完全按照GMP的标准建造的。

极草于2015年正式在A股的主板成为挂牌上市公司,市值最高达到340亿。

在我们接盘极草时,它的回款只有8千万,终端销售额只有1.5亿。在老板的带领和我们顾问的努力下,极草在两年就做到50亿营业额,后来又借壳上市,发展速度非常快速,可以算是当时的一个商业神话。从去年开始有一些关于极草的负面消息,主要是质疑其效用和标准,对于这个话题我们今天不做讨论。我们今晚主要探讨的是,时光倒流到2011年,极草在当时的环境下是如何快速发展的,以给大家一些启发和帮助。

先来了解一下极草这个产品。极草时一种中药片剂,一瓶60粒,卖12396元,平均每片200多块,而且刚开始吃时每天要吃6粒。当时老板跟我谈这个项目时,我是非常担心的,因为要将冬虫夏草做成冬虫夏草含片,首先要解决客户的信任问题,要让他们相信这个就是100%纯正的冬虫夏草含片;其次,以前冬虫夏草的吃法是炖鸭吃、中药配伍吃、泡水吃,嚼着吃,现在是含着吃,对消费者的教育可能会出问题。

极草的老板张雪峰非常聪明、有商业头脑,而且还很勤奋努力,每天都是围绕着极草转,要将极草做到极致。我最近也在接触一些咨询项目,发现有些老板创业一段时间后就觉得累,想要找经理人来经营管理企业,让他做成上市公司。在此提醒一下,创业型公司如果不是老板亲自去处理,一般是很难成功的。这方面老板应该向极草的老板张雪峰学习。

当时我告诉张总,极草要做成功,关键是三个字。第一个字是信,也就是相信,让消费者相信极草是纯正的冬虫夏草含片,没有添加面粉等其他物质。为了解决“信”的问题,我们采取了一系列的做法,比如与中国人寿保险公司签订假一赔百的保险,也就是说,消费者买的极草里只要有任何非冬虫夏草的成分,查出来,就会赔偿100倍。而这些年没有产生一例赔偿,足以说明了该产品的真实性。

第二第三个字是教育,也就是教育消费者怎么吃冬虫夏草最有效,这是相当不容易的,因为1000多年来大家都是把冬虫夏草当原材料煮着吃,现在要改成含着吃,这需要大量的教育。教育谁呢?如果你认为虫夏草不是好东西,那根本不用教育你,因为你不是我的客户;而如果你认为冬虫夏草好东西,就必然会想怎么吃它最有效,因为它的价钱很贵。我们提出“嚼七根不如含一片”,也就是说,含着吃一片的功效,比传统的吃法嚼7根还要好,从这个价值来看,含片的价钱不算贵。

我们的客户群很广,如何做教育呢?通过传播的手段最有效,也就是广告,我们研究了极草的广告投入和产品销量的关系,发现投了广告大概1个月时间就产生效果。为此我们花很大成本在央视做了一个两分多钟的广告,教育消费者怎么吃冬虫夏草。我们的广告语是:冬虫夏草,现在开始含着吃。为什么含着吃好?因为冬虫夏草既有虫的成分也有草的成分,虫是动物有细胞膜,草是植物有细胞壁,我们要把细胞膜和细胞壁破除里面的有效成分才能出来。极草的伟大之处,就是将冬虫夏草的有效成分七倍溶出,让人体消化吸收。

接下来给大家看一张图,这是我本次分享的重点,也是10倍成长理论里的一个重要理论。我列出了四个关键词:目标、策略、计划、预算。

根据德鲁克的一个理论:现有目标后有工作,也就是说,先定好目标,才知道用什么方法达成目标。一般企业在定下年度目标时,是按照比去年增长10%、15%来定的。我对此是有看法的,因为按照这样的速度,企业要实现10倍增长,需要花几十年时间。

曾经有个同学跟我有一段对话,他说:老师,我今年做了两千万,明年打算做五千万。我说:很好,你要增长2.5倍,请问你打算怎么去达成这个目标呢?他说:全体员工努力加油,就能够实现五千万。我说:如果仅仅靠努力靠加油,这五千万是是实现不了的,因为没有新方法,再怎么努力加油,最多比同行多增长10%,如果同行增长10%,你能增长15%、20%就已经很了不起,而就算增长了20%,也只能做到两千四百万而已。企业目标定得高还是低,做法是完全不一样的。我在上海有个咨询项目,他们去年比前年的营业额翻了一倍,后来老板又定出今年的目标:今年比去年你又翻一倍。我就说:老板,如果今年的做法跟去年的一模一样,那这个目标怎样达成不了,最多就增加10%或15%。在目标改变的情况下,我们的策略、计划、预算都要发生变化。

回到极草的案例,我们的战略思路就是信和教育,这很重要,但如何落地呢?

首先,要跟极草的老板、高管来制定2011年的目标。从2010年4月到2011年4月,他们的总回款是8000万,我们要定2011年4月到2012年4月的目标营业额。按照传统的做法,在去年是8000万的情况下增长10%、15%,今年大概只能做到9000万、1个亿,我们并不想这样。我当时是说要定5个亿的目标,但同时强调:目标越大,投入也要更高,比如2个亿的营业额目标,需要3000万的市场预算;3个亿的营业额目标,需要5000万的市场预算;而5个亿的营业额目标,就可能要8000万的市场预算了。这点是要明确的:目标定高了,行动计划包括资源投入也是要跟上的。

先有目标,后有预算,而目标规划好后,预算是要先花的。这是我们跟极草老板谈到的一些战略构想。最终我还是说服了极草的老板在2011年投入8000万预算,采取一系列解决“信”和“教育”问题的措施,来推动极草的提升。在2010年,我们只有十几个代理商,到了2011年年底,我们的代理商增长到140多个;专卖店从原来的不到20家发展到500多家;业绩也从1.5亿增长到12亿,再到50亿,那三年是极草的高速增长期。后来再通过两年时间借壳上市。

答疑环节:

问:如何实现业绩10倍增长?

答:任何增长,都是通过复制的方式来形成的。比如从开一家店到十家店,就能实现10倍增长,关键是,你能管好1家店,但你能管好10家店吗?那可不一定了。所以一定需要一套管理模式。比如我刚所讲的极草的案例,也是遵循这个理论框架,我们通过1年时间,将10几个经销商的队伍发展到了140多个。为什么经销商愿意进来呢?是因为能赚到钱,而且我们为他们提供给了一整套的商业运作方式,并且在“信”和“教育”上提供了资源。曾经有同学跟我说,企业做了18年依旧做不大,是为什么?我回答说是因为你没有建立做大的目标,确实是这样的,要实现业绩增长,是需要目标驱动的。

问:从极草的案列来看,是不是可以这样理解,除了极草的本来功效外,广告筹划是决定因素?

答:极草在广告上的投入确实挺大的,但同时别忘了,不管用什么广告手段,如果产品本身不好的话也是没用的。而极草是个好产品,包括产品理念、产品包装等方面都做得很好。投广告主要是为了解决“信”和“教育”的问题。而且我们做了历史分析,发现广告对极草的影响很大。而广告投入多少,也与我们设定的目标有关。而且当时我们判断2011年是极草的发力点,事实证明这是正确的。我认为,当时如果极草不做广告,可能就做不起来了。

问:如何制定目标?

答:如果你的公司是一个非常平稳的公司,也不想做太多挑战性的事情,那么目标增长一般按每年增加多少比例来定,可以参考GDP的增长率和行业平均增长水平。而如果你的公司是创业型或创新型公司,那定目标主要是跟着你的心走。

问:KPI和平衡积分卡谁最有效果?

答:平衡积分卡是一个战略管理工具,是从战略制定、战略主题到战略地图,再形成平衡积分卡,再往下分解。而KPI是一个关键业绩指标,每个岗位都要有KPI,从逻辑性来讲不如平衡计分卡严密。但是根据我个人经验,中小企业更适合简单的东西,KPI会更加适用;而当企业经营管理水平发展到一定程度,采用平衡计分卡也是没有问题的。

本文小结

实用而接地气的案例,牛逼轰轰的10倍成长理论,一定让你满载而归!再次感谢洪生老师的分享!6月4日-5日,洪生老师将到博商东莞分教中心开讲《绩效导向的人力资源管控特训营》,快按照以下步骤申请免费试听名额吧!☟

博商免费精彩试听课程推荐:

6月4-5日  刘红松老师 《战略规划与执行特训营》

6月4-5日  贺正生老师 《企业法律实务》

6月4-5日   伍宇文老师  《利润导向的财务管控特训营》

6月3-5日   张天和老师 《易经与商道智慧》

免费试听条件:

1.企业副总经理以上职位人员。

2.分享本条微信并带上“报名参加博商试听课程”等评论至朋友圈,截图发给企博士,并留言“姓名+公司名+手机号码”即可申请参加。

备注:每堂课程仅限5个免费名额,先到先得哦

博商 微信

【更多企业管理文章_企业管理培训课程—博商管理研究院-中国民营企业自己的商学院】

周末循环开班
8大分教
刘红松
我要报名

周末循环开班
8大分教
房西苑
我要报名

周末循环开班
8大分教
翟山鹰
我要报名

周末循环开班
8大分教
刘炳成
我要报名

周末循环开班
8大分教
唐光照
我要报名

周末循环开班
8大分教
程绍珊
我要报名

周末循环开班
8大分教
孟志强
我要报名

周末循环开班
8大分教
潘诚
我要报名

周末循环开班
8大分教
洪生
我要报名

周末循环开班
8大分教
诸强新
我要报名

周末循环开班
8大分教
章义伍
我要报名

周末循环开班
8大分教
马永斌
我要报名